这是来自Google首席执行官Mike Kamo的客座博客文章 你好吧。

经营一家小型企业是一项复杂且不断发展的挑战。小型企业通常意味着小型团队,少量预算和少量利润。在任何情况下都可能犯错误,但是对于小型企业而言,回旋余地要少得多。

营销尤其危险。随着社交媒体,技术和浏览设备的不断变化,有很多地方需要跟踪。每个专业的营销人员似乎都有不同的尝试技巧-可能会让人不知所措。

这就是为什么我采用不同的方法。我不会告诉您您的业务要做什么,而是要列出您的业务应避免的营销错误。行业中几乎每个人都可以同意的一些营销错误是大忌-我在这里与大家分享。

1.不充分利用销售渠道中的所有机会

营销就是要利用销售渠道中的每一个机会,与您的客户建立重要的联系。尽管大多数小型企业都意识到要创建一个销售漏斗来指导其营销工作,但我经常遇到一些小型企业(甚至更大的小型企业),而忽略了在销售漏斗中按特定时间间隔产生销售线索的机会。

这是一个巨大的错误。 通过销售渠道培养的销售线索的花费比没有销售线索的花费高出近50%。

但是,让我们不要超越自己吧…… a sales funnel?

期限 销售漏斗 指的是企业引导客户以培育他们进行购买的过程。漏斗本身是一种可视化技术。在渠道的顶部,企业正在收集潜在客户,这些潜在客户会在渠道中向着销售的最终目标滴下。

渠道最顶部是最广泛的渠道,因为这是最大的渠道–尽管销售目标始终是通过渠道吸引尽可能多的消费者,但收集线索要比销售产品或服务容易。

沿着渠道,有很多机会与您的消费者互动,并将他们吸引到更深层次的培育过程中。许多企业主错失了这些机会,或者只利用了少数机会。

当然,利用每一个机会都是困难的–没有针对销售渠道的全面的“使用方法”指南。每家公司都有独特的销售渠道,并以自己的方式与客户互动。

但是,所有企业所有者都应牢记一些指导原则,以确保您不会在销售渠道中错过营销机会。

对于初学者,当您首先通过诸如销售漏斗之类的方法创建可视化的养育过程时,请确保盘点可能遇到潜在客户的所有地点。最简单的方法是可视化您理想的客户寻找站点,进行导航并最终进行购买的过程。

您的潜在客户可能会在社交媒体,论坛或推荐类似您的产品或服务的博客上遇到您。您需要在所有这些地方放置铅磁铁,以便捕获人们的信息并将其吸引到您的销售渠道中。

陌生的铅磁铁是企业为交换消费者信息而可能提供的特殊物品。但是,以后再说吧!

关键是,一旦您收集了某人的信息,就需要培养这种潜在客户并通过电子邮件进行跟进。考虑一下您如何能够将潜在客户吸引到您的网站上,以及他们在您网站上的去向。设置激励措施以坚持您认为可能会发生的任何事情。

如果您坐下来沿销售渠道规划每个联系点,则可以吸引更多的买家。任何联系点都应该是营销点,并且使用适当的营销材料,还可以是转换点,以保持销售渠道(和收入)的流动。

 

2.不使用人们实际想要的铅磁铁

铅磁铁在创建实际有效的销售渠道中起着重要作用。这对于营销活动的成功也至关重要。尽管我看到小企业主犯的最大错误是根本没有使用铅磁铁,但这并不意味着仅仅因为您的企业有铅磁铁,您就可以了。

铅磁铁需要为您的听众提供特定和相关的价值。无论您提供什么产品,都必须有足够的兴趣才能真正促使观看者采取行动-这意味着您的铅磁铁必须是成熟而又多汁的产品。

对于初学者来说,铅磁铁就像诱饵。它可以用来吸引访问者并将他们吸引到您的电子邮件列表中。铅磁铁是 贵公司赠送的免费产品(例如电子书,可下载的食谱或优惠券代码),只有在消费者提供其信息后才能访问。通常,公司将用铅磁石来交换电子邮件地址。

当您选择要在您的站点上提供的铅磁铁时,请记住,没有一种万能的解决方案。最合适的磁铁取决于您的社区和他们的兴趣-因此,为什么我看到的最常见的错误之一是公司试图抄袭他人的报价并因此而失败。

例如,度假胜地不希望使用与珠宝业相同的铅磁铁-每个月出生的宝石的可下载列表都不会吸引那些上海滩的人。相反,度假村可能会提供可下载的岛屿所在地图,并推荐相关的地标和旅游景点。这足以说服网站访问者向他们提供其电子邮件地址-即使他们还没有准备好预订。

当访问者访问您的网站时,他们通常不准备购买。需要一段时间才能使他们适应您的业务并建立对您品牌的信任。尽管每个营销人员都梦想着仅通过网站来实现这一目标,但这并不是产生最佳结果的方式。

取而代之的是,最好的企业将收集尽可能多的访问者愿意在他们第一次访问该站点时分享的信息-希望访问者的电子邮件地址可以换成铅磁石-然后他们将通过电子邮件跟进以培育潜在客户,并将潜在客户转化为客户。

卡在铅磁铁的想法上吗?我已经编译 50个铅磁铁示例 可供选择,因此您一定会找到最适合您的独特利基市场的产品。

3.不使用弹出窗口或使用太多方法

有很多谣言说弹出窗口已经死了。也有许多复兴主义者积极地使弹出式窗口在其网站上保持鲜活,并且成群结队地这样做。这两个小组都没有做出最好的营销举动-他们实际上是犯了很大的错误。

正确使用弹出窗口对站点非常有用。它们使您可以在访问者面前悬挂铅磁石,让您收集访问者的信息,并将该信息直接发送到您的电子邮件营销服务(例如MailChimp,Klaviyo等)。

实际上, 98%的访问者无需购买任何东西即可访问您的网站。弹出窗口会在这些访问者走之前将其吸引住,这意味着桌子上的物品要少得多。

但是,如果有很多企业错误地使用弹出窗口,那么您如何正确使用弹出窗口呢?

有一些常见的错误。例如,某些公司将设置其弹出窗口,使其在有人点击其网站时立即显示。当访问者访问您的站点以查看您的站点时,这会让他们感到疏远。他们不在那里看到一堆弹出窗口。

许多人的弹出式广告策略中的另一个缺陷是使用逐墙弹出式窗口覆盖他们的网站。这些使浏览您的站点变得极为困难,并且完全是侵入性的。除了偏好设置之外,这些弹出墙也无法很好地转换-看到这么多不同的弹出窗口和独特的消息,人们变得不知所措,以至于他们放弃并离开了您的网站。

幸运的是,很容易躲开这些弹出式提示框。每次设计弹出式窗口时,请记住以下几点,以确保其尽可能地转换:

1.从战略上计时您的弹出窗口。

这不仅是为了避免访问者访问您的网站时立即弹出的错误。您还可以利用策略性时机,通过在正确的正确时间在您的消费者面前展示正确的消息来吸引更多的潜在客户。

最高的转换计时机制之一是将弹出式窗口设置为仅在站点访问者退出站点时才显示。在Hello Bar,我们将此称为退出意图,它是由访问者将其鼠标移至网址栏以尝试键入新站点或单击后退按钮触发的。

我们已经在Hello Bar的网站上测试了退出意图的页面接管(一种覆盖整个屏幕的弹出窗口)。仅在6月,它就增加了730个注册!

当然,退出意图并不是您唯一的时机选择。另一个建议是使用像   疯狂的鸡蛋 ,它使您可以准确地查看访问者如何与您的网站进行交互。使用CrazyEgg之类的工具,您可以查看访问者平均停留在您网站某些页面上的时间。考虑到这一点,您可以为弹出窗口设定合适的时间,以使它们在观众开始失去兴趣时正确显示。

2.将弹出式窗口放在正确的位置

我已经介绍过,弹出窗口不应在网站首页上并排显示。但是,如果不在那里使用它们,应该将它们放在哪里?

许多小企业在这个问题上苦苦挣扎。拥有小企业通常意味着比大公司拥有更少的流量。由于流量不足,许多网站所有者认为最好将弹出式窗口放置在其网站上尽可能多的页面上。为什么不抓住尽可能多的线索,又不让任何游客遇到?

尽管背后的思考过程很有意义,但对分析进行分析很有帮助。大多数网站仅在其一两个页面上就经历了大部分流量。识别这些页面至关重要-这就是Google Analytics(分析)的用武之地。

通过使用Google Analytics(分析),您可以准确查看页面浏览发生的位置。有了这些知识,您就可以确定弹出窗口的放置位置。例如,如果您的网站上有一篇博文在Google中排名很高,并且吸引了很多人,则您希望在该页面上放置一个弹出窗口。如果您有其他帖子很少获得点击,则可能不值得在该页面添加弹出窗口。

3.选择一个或两个真正可以减轻负担的弹出窗口

确定弹出窗口的位置后,您将需要确保使用正确的类型。有很多可供选择的地方:

顶吧 停留在页面顶部(或可以调整为停留在页面底部),以易于查看且始终可见的方式向访问您页面的访问者致意。

模态弹出窗口, 也称为灯箱弹出窗口,出现在屏幕中央。

滑杆  就像模式弹出式窗口一样,但是相反,它是从屏幕侧面进入的,以吸引访问者的注意。

页面接管, 就像他们的名字所暗示的那样,接管页面并用您的信息覆盖它。

没有任何一个弹出窗口比其他弹出窗口优越。相反,最好的弹出窗口将是最适合您的目标的弹出窗口。例如,如果您有一个特别活跃的主页并且即将进行大笔交易,那么顶部栏将是您最好的选择,因为您可以使用它向访问您网站的所有人宣布交易。

如果您遇到访客访问您的网站并快速离开而没有购买任何商品的问题,例如跳出率高,则退出时进行页面接管将是您的最佳选择,因为这是您说服访客进行访问的最后机会购买或共享他们的信息。

我在网站退出时测试了一次页面接管,仅在6月,就额外收集了730个注册。但是我知道它如此成功的唯一方法是测试它-不要害怕尝试几种不同的弹出样式,甚至结合多个网站资产来查看最适合您的独特网站的转化方式。

 

4.涉及博客时的懈怠

小型企业异常忙碌。当您刚起步并处于业务增长的初始阶段时,很难花时间做所有事情,更不用说琐碎的事情了。

许多企业都犯了一个错误,那就是让他们的网站博客成为被忽略的小事情之一。博客仅用于分享想法,发布偶尔的新产品或功能,并为您的公司发出声音,对吧?

错误的。在营销方面,博客文章非常重要。而且他们越来越突出– 89%的公司认为博客在未来五年中将变得更加重要.

博客可为任何站点提供多种用途,尤其是对于小型企业。对于初学者来说,向您的博客中添加文章是增加搜索引擎流量并帮助提高网站在搜索引擎排名中的好方法。这将使您更多地关注您的业务并以自己的方式吸引更多的流量-这意味着更多的潜在客户并最终带来更多的销售。

此外,博客还可以帮助客户了解您的公司,并最终在您和消费者之间建立信任。一个沉重的 70%的消费者 通过博客而不是广告来了解公司,以及其他 60%的消费者 阅读公司博客后,对公司会感到乐观。

最终, 61% of customers 根据他们阅读的博客帖子进行了购买。如果充分利用博客文章,则可能会产生很大的影响。那么,为什么没有更多的企业使用博客?

好吧,开博客似乎令人生畏。但是请记住,您的博客不必每天进行更新。取而代之的是,每周或每月安排一次发布。您更新博客的频率越高,您越会很快看到其结果,但是一点点计数都很重要。

 

5.跳过A / B测试

这种情况经常发生:企业对在其站点上进行新产品或工具的测试会感到非常兴奋,但是在短短的几周内,这种兴奋就消失了,而工具却落到了路边。

但是,要获得成功的市场营销(或使用市场营销工具时),要比安装新工具并使之在您的网站上狂奔不那么容易。取而代之的是,它经过大量测试,最终达到了优化的目的。

优化营销策略的最佳方法是使用A / B测试,并定期进行测试,尤其是在向网站介绍新内容的任何时间。许多人误解了A / B测试以及应该如何进行测试;但是,一旦掌握了基础知识,这便是一种轻松有趣的方式来查看网站的改进。

市场营销中经常使用A / B测试来确定设计或元素的特定方面如何影响网站的整体接受度。使用A / B测试,您可以将几种不同的设计相互比较,以查看哪种转换效果更好。这通常意味着将原始设计与从第一个进行了稍微修改的一个或两个设计进行比较。

当许多潜在的营销人员对流程过于热心时,他们在A / B测试中就会出错。看到哪种变体测试效果最好,并且经常想赶紧发挥自己的优势,这是非常令人兴奋的事情;但是,太多的更改太快会导致测试失败。

如果在测试过程中对一个变体进行了多个更改,则一旦从测试中收到结果,就不再可能追溯转换率变化的原因。这意味着您无法完全优化设置,无法确定为什么弹出式窗口会转换其设置方式。

假设您正在测试食谱而不是市场营销工具。如果您将苹果派食谱中的黄油与完全相同但没有黄油的苹果派食谱进行比较,则可以同时品尝到两者,并且可以轻松地声明黄油对口味的影响。但是,如果您将含有黄油的苹果派食谱与不含黄油和其他类型苹果的苹果派食谱进行了比较,则您将不知道是哪个原因导致食谱口味变好或变差。 A / B测试完全相同。

许多企业有罪的另一个失误是测试不一致。我通常建议企业每月检查一次A / B测试结果,以确保他们不会错过改进机会。虽然可以在几个测试周期内达到良好的转换率,但总可以使转换率更高。

在Hello Bar,我们在自己的网站以及 尼尔的博客。这就是我们如何在其中一个弹出窗口上实现9.9%的疯狂高转换率的方式。不断地尝试,错误和微小的更改,以不断提高这些速度,这都是问题。

我会为您提供最大的建议,那就是采用一种测试所有事物的市场营销心态。不要错过错过网站优化这一极为重要的方面的错误。

 

6.忽略移动用户

毫不奇怪–手机不仅无用地坐在用户手中。在大型,广泛的Web和在线站点上使用它们时,正在看到这种向移动化转变的结果。

所有研究都表明,移动浏览越来越多,尤其是在浏览在线商店时。在过去的六个月中, 62%的智能手机用户 使用他们的移动设备在线购物。而且智能手机用户数量不小-有 1.25亿消费者 仅在美国就拥有智能手机。

在移动应用如此突出的情况下,任何忽略移动站点的企业主都会犯下巨大的错误- 57%的用户表示,他们不会推荐移动网站设计不佳的企业 。 进一步,  40%的用户 糟糕的移动体验后,您将进入竞争对手的网站。

针对移动设备进行优化的最佳方法是对网站上安装的工具保持谨慎。最好的工具将使您能够使用定位功能,以便对网站进行自定义格式以提供移动体验,这意味着当消费者从智能手机查看您的网站时,他们将拥有原始的体验,从而引导他们继续购物。

如果某个工具没有定位或与移动设备不兼容,则可能不值得使用。一直在寻找可以最好地帮助您的移动用户的替代方案。而且,别忘了检查您创建的任何设计的移动设备和平板电脑布局,很容易陷入桌面视图而无视移动视图。

即使您是实体企业,移动也同样重要-甚至更重要。当您的客户在您所在地区移动时,请务必能够访问您的网站。此外, 80%的购物者 在实体店内使用他们的手机查找产品评论,比较价格或查找其他商店位置。

 

7.认为你没有预算

即使您的企业规模很小且预算有限,但在营销方面您仍然可以完成很多工作。许多营销工具提供了免费的计划,这些计划不仅可以访问,而且非常有用。它们也为良好的营销实践前进铺平了道路。

养成使用多种工具来提升营销实践的习惯非常重要。请记住,有些选择可以补充您的工作,而不是将全部预算都集中在一种营销策略或工具上。

例如,Hello Bar提供了免费帐户,可让您为您的站点创建弹出窗口-其他许多站点也从头开始免费提供其工具。尽管您可能会错过某些功能,但您将获得成功的位置。当您的预算增加时,您将对工具的工作方式有足够的了解,并且知道何时需要投资更高的计划。

我们有许多小型企业主开始使用我们的免费版本的Hello Bar,他们看到了不错的结果。通过使用Hello Bar,他们能够提高转换率并增加电子邮件列表-这意味着增加转换率,进而增加收入。

转化次数增加后,他们的收入也会增加,他们能够投资更高的计划并重新开始这一周期。

不要将预算视为限制-可以将其视为测试不同产品的时间,以便在预算就绪时就可以做出正确的决定。

如前所述,测试非常重要。因此,免费试用产品以查看最适合您的需求的产品。这就是为什么我决定提供Main Street ROI社区的原因 Hello Bar增长30天免费。试试看-我们相信这绝不会与营销错误相提并论!

 

Mike Kamo是Hello Bar和Neil Patel Digital的首席执行官兼联合创始人,与Neil Patel在一起。他是著名的数字营销和转化优化专家。