今天,我将讨论任何客户的七个核心阶段’的生命周期和每个阶段都必须避免的#1错误(或致命的罪过)。

我说“致命”的罪行是因为随着时间的流逝这些错误会侵蚀您的销售和利润,并最终使您倒闭。因此,当您浏览列表时,记下可以改进的地方,以使您的业务更加稳定。

这是我要介绍的客户生命周期的7个阶段:

  1. 吸引交通
  2. 捕捉线索
  3. 培育前景
  4. 转换为客户
  5. 超额投放
  6. 向上销售
  7. 获得推荐

在客户生命周期中应避免的7个致命罪(1)

1.依靠一种流量来源的致命罪过

在吸引流量方面排名第一的错误是依靠一种方法。找到有效的方法后,您很容易变得懒惰,只专注于企业的一种流量来源。但是,这是失败的秘诀。

例如,如果您依靠搜索引擎优化(SEO)作为唯一流量来源,那么明天如果Google决定改用他们的算法,您可能会遇到麻烦。

或者,如果您仅依靠点击付费(PPC)搜索流量作为唯一的流量来源,那么,如果强大的竞争对手开始提高竞价并窃取您的流量,则您的利润率可能会缩小为零。

诀窍是永远不要停止寻找更多有利可图的流量来源。以下是流量来源的简短列表,可帮助您实现多样化:

  • 如果您现在仅使用Google Ads,请添加Bing Ads
  • 社交媒体广告(即Facebook广告,Instagram广告等)
  • 与为同一客户提供不同服务的其他公司发展合作伙伴关系
  • 在受欢迎的博客/网站上写客座文章
  • 在电子邮件通讯中刊登广告
  • 使用销售信件和/或明信片测试直邮
  • 如果您的产品具有吸引力,请测试电视和/或广播广告

2.不捕捉潜在客户的致命罪过

如果您的网站没有从潜在客户那里获取联系信息的方法,那么您需要快速解决此问题。

每天都有潜在的客户访问您的网站,他们因无数原因而离开(例如,打扰到电话,不得不去开会,想先在网上搜索其他东西,现在不准备购买等)。不向您提供任何联系信息。

这意味着您无法跟进这些潜在客户,大多数客户将永远不会回来,因为他们会忘记或去竞争者。

因此,在您的网站上建立潜在客户捕获表格绝对至关重要。对于您的潜在客户而言,这可能是有价值的任何东西–免费的“如何”报告,演示,白皮书或网络研讨会。重要的是,它被认为具有足够的价值,可以给您一个电子邮件地址以获取访问权限。

获得准客户的电子邮件地址后,就可以培养潜在客户了。这将我们带到了第三种致命的罪恶……

3.不孕育前景的罪过

一项针对多个行业的最新研究表明,有50%的潜在客户会在18个月内购买。这些买家中有85%会进行购买 表达最初的兴趣后3 – 18个月。

您可能想再读一遍...

要从您那里购买商品的人们中,有85%的人要等到他们首次进入您的网站后3到18个月才会购买。

这意味着,如果您不通过电子邮件,电话和/或直接邮件来培养潜在客户,那么您将错过85%的潜在买家。现在,这确实是致命的罪孽!

4.不改变前景的致命罪

在客户生命周期的这一刻,您已经在努力吸引各种来源的流量,您已经抓住了潜在客户并培养了她,直到她准备购买为止。现在不要因错误的销售流程而搞砸了!

致命的罪魁祸首是没有经过测试和验证的脚本以及销售抵押品的销售流程。许多企业只是使用它,而从来没有为他们的产品或服务记录最佳销售系统。结果是一个月又一个月的不稳定,不可预测和不可重复的销售。

如果您经营在线业务(电子商务,SaaS等),那么您可能会认为这不适用于您,因为您在线销售100%的电话没有电话,也没有任何人为干预。

我的回答是,您没有与潜在客户和客户交流,就错过了重要的市场/客户研究。至少要建立一个在线聊天系统来回答一些问题。您会以惊人的速度了解客户及其购买关注/标准。

但是,即使您拒绝拨打电话或聊天,您仍然需要不断优化您的在线销售系统,从登录页面到购物车再到最终订单页面。制定出整个流程,并系统地改善每个页面,以增加转化次数。

5.没有超额交付的致命罪过

现在,我们处于您的客户将您辛苦赚来的钱交给您的阶段,并很高兴收到承诺的产品或服务。

大多数平庸的企业会浪费大量时间。这里的致命罪并没有超额交付。

您的客户足够信任您,可以给您金钱,现在是时候放心她做出明智的决定了。不要只是从没有回复的电子邮件地址发送收据,并期望您的产品或服务能够完成所有讨论。

而是用“谢谢”的电话,电子邮件或信件来让客户赞叹。甚至更好的是,发送像cookie一样的未经宣布的礼物只是为了成为新客户。

当您为产品/服务创建狂热分子时,对新客户的这笔小额投资将一次又一次地偿还。当您做点非凡的事情时,您的客户就会情不自禁地告诉他们的所有朋友和家人!

6.不加价的致命罪过

推销其他产品和服务不仅仅是增加客户的生命周期价值。这实际上是为您的客户提供最佳解决方案。

我想说的是,如果您不提供加价销售,那么您将无法满足所有客户的需求。这就是为什么致命的罪恶#6不会被推销的原因。

不要认为加价销售是在交易过程中提取更多资金的一种方式。取而代之的是,创造性地思考如何更好地为客户服务,并使他们的生活更轻松。

还有哪些其他产品和服务可以帮助您的客户更快地达到期望的结果或使他们的生活更轻松?

7.没有得到推荐的致命罪过

我在致命的#5错误中提到,超额投放会自然而然地带来推荐,因为您的客户将成为狂热的粉丝。的确如此,但不要依赖它,也不要期望它会在一夜之间发生。

关于推荐,最大的错误就是根本不要求他们。问客户不是最舒适的问题,通常需要进行一些练习才能使其听起来自然。

但是,如果您超额交付,那么您应该不会感到不适或害怕向您的客户提出转介。实际上,您是在不让他们的朋友和家人感到无所适从,因为他们可以从您的产品/服务中受益。

根据我的经验,您的客户很乐意推荐客户,因为这对他们帮助您很有帮助。如果您这样想,那么每个人都会赢。

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