随着我们开始总结这一年,’通过在线营销来盘点您现在的位置非常重要,这样您可以为明年设定激进但可实现的目标。

为了在此过程中为您提供帮助,我整理了21个问题,需要诚实,准确地回答。这些问题涉及销售渠道的7个核心阶段以及何时’完成后,您应该清楚了解需要改进的地方。

我们的销售渠道的7个阶段’ll walk through are:

  1. 交通
  2. 铅捕获
  3. 前景跟进
  4. 销售量
  5. 产品/服务交付
  6. 加售
  7. 推荐人

在每个阶段,我’将提供3个关键问题(总共21个)供您回答。如果你’不知道答案还是不要’没有适当的跟踪,那么它’设置正确的跟踪至关重要,因此您可以尽快回答这些问题。

评估您的在线营销系统的问题

1.交通

大多数企业主将其大部分营销精力集中在流量生成上。但是,大多数人把重点放在错误的问题上。例如,第一个问题不是“您每月获得多少流量到您的网站?”

要问的三个问题是:

  1. 您有多少种不同且一致的流量来源?
  2. 您每个月从每个来源获得多少流量?
  3. 通过销售和/或销售线索衡量每种流量来源的资格如何?

如您所见,重点应该放在 多样化 质量 您的流量。如果你’仅仅依靠一种流量来源(例如SEO),那么您’使您的业务面临风险。什么时候(不是“if”)Google进行了另一种算法更新,您可能会在一夜之间失去部分流量。

质量比数量更重要。有很多招数和阴暗的公司声称可以吸引成千上万的访问者访问您的网站,但是,如果没有人进行购买,那有什么好处呢?所以每当你’重新测试新的流量来源,请确保您有一个可以衡量每个访问者质量的系统。

2.潜在客户捕获

潜在客户捕获是从尚未准备购买的访问者那里收集信息的过程。最常见的例子是提供免费报告,以换取访客’的电子邮件地址,以便您可以通过电子邮件营销进行跟进。

如果你’重新阅读这个和那里’您的网站上没有潜在客户,那么设置您的营销重点是您的首要任务之一。您绝大多数的访客还没有准备好向您购买,因此’至关重要的是,他们要获取信息并进行培养,直到他们准备好购买为止。

对于有潜在客户捕获的每个人,要问的三个问题是:

  1. 每个产品或服务有多少个潜在顾客捕获机制?
  2. 您每次潜在客户捕获的选择率是多少?
  3. 您每次获得潜在客户的销售转化率是多少?

第一个问题凸显了一个事实,即您应该为所提供的每种产品或服务获取潜在客户。在某些情况下,您应该吸引一些潜在客户,以吸引不同类型的潜在客户。例如,有些潜在客户希望查看案例研究,但另一些潜在客户可能希望阅读指南,以学习如何避免行业中的常见错误。如果您只有这些线索捕获之一,那么您’会错过您的目标市场的一部分。

第二和第三个问题是关键绩效指标,用于衡量每个潜在客户捕获的有效性并帮助您进行改进。如果您可以将潜在客户的加入率提高一倍,那么您就可以在不增加流量的情况下使销售量增加一倍。这意味着您可以在不增加广告投入的情况下将业务翻倍!

3.前景跟进

一旦您从潜在客户那里获取信息,那么它’是时候跟进她了,准备好进行购买了。

一项针对多个行业的最新研究表明,有50%的潜在客户会在18个月内购买,而有85%的买家会在表示最初兴趣后3-18个月内进行购买。

所以如果你不’没有一个一致的跟进系统,您’至少错失了42%的潜在销售额。换句话说,如果您可以设置和优化跟踪系统,那么您可以再次大幅提高销售额 没有额外的流量.

以下是您需要优化后续系统的问题:

  1. 选择潜在客户后,您的潜在销售转化率是多少?
  2. 购买前在潜在客户清单上的平均时间是多少?
  3. 平均购买价是多少?

这些问题的结合是什么’重要。一旦了解了所有这三个指标,就可以计算出一定时间内的潜在客户平均值。有了这些知识,您就可以确定每一个机会,以低于您每根潜在客户的价格获得潜在客户。

例如,如果10%的潜在客户在3个月内购买了$ 500的服务,则您知道潜在客户在三个月内的价值为$ 50。现在,您只需要找到价格低于50美元的潜在客户,就可以扩大营销规模,并从中获利!

4.销售

作为企业主,我们都知道进行销售的重要性。但是,并非每个人都创建一个系统来测试和优化销售流程。

It’常见的情况是,企业会花费大量时间和金钱来优化其广告和网站,但几乎忽略了最关键的步骤,这是从首次通话到结束通话的过程。可以并且应该对销售电话进行脚本编写,测试和编辑,以优化转换率。同样,在这个区域中,您可以将业务增加一倍而不会增加流量。

因此,您应该问的问题是:

  1. 与您联系的每种潜在客户的脚本化销售流程是什么?
  2. 您的潜在客户转换率是多少?
  3. 您的平均销售周期是多少?

一旦有了销售脚本,就可以’重新衡量您的转化率和销售周期,然后系统地进行测试以每月进行改进。

5.产品/服务交付

销售实际上只是客户生命周期中的开始。现在它’是时候超额兑现您的诺言了,因此您可以终生创造客户。

在您的营销系统的此阶段,您想问:

  1. 您要使用什么系统来吸引客户?
  2. 您获得什么证明的系统是什么?
  3. 您的退货,退款或投诉率是多少?

如果你 really think through question #1 and set up a system to impress your customers, then #3 will not be an issue.  There are many options, but here are a few that we recommend:

  • 打电话给客户说“thank you”
  • 给客户发送“thank you”邮件中的信件或卡片
  • 发送小礼物以表示对他们业务的赞赏

这些小额投资将产生回报,因为您的客户将成为您业务的拥护者和大使。他们’我会更愿意花时间给您推荐书,他们’我很乐意推荐家人和朋友。

此外,通过实施WOW客户系统,您’您会发现退货,退款和投诉明显减少,您必须进行衡量以发现产品/服务交付中的潜在问题。

6.加售

加售是提高客户生命周期价值的最快,最简单的方法之一。如果你’目前还没有销售,那么我会争论你’对您自己和您的一些客户都造成了损害。

我以为你的原因’对您的某些客户造成损害的是,您可能会为他们提供更多的价值。那’促销的目的是什么。它’与如何从客户身上榨取钱无关。它’就是要给客户确切的需求,以使自己的生活比原来的产品或服务更好。

这里’您需要问些什么来改善您的追加销售:

  1. 您可以提供哪些其他产品或服务来加快流程或消除客户的工作?
  2. 您的加售转换率是多少?
  3. 追加销售的平均价格是多少?

通过回答并回答问题1,您应该能够加价销售约20–30%的客户。现在,根据价格点,这可能会对客户的生命周期价值产生巨大影响。

随着生命周期价值的增加,在客户生命周期的第2阶段中计算的销售线索的价值也会增加。那意味着你’能够投入比竞争对手更多的钱来获得潜在客户,并且’您如何开始占领市场!

7.推荐

好,现在我们’关于客户生命周期的最后阶段:推荐。企业犯的最大错误是他们根本不要求转介。如果你不这样做’t ask, then you can’当你不抱怨’得不到任何(或与你一样多)’d like).

因此,这是评估您的推荐系统的三个问题:

  1. 您的推荐系统是什么?
  2. 您的引荐转化率是多少?
  3. 推介的价值是什么?

就像我之前说的,您需要一个系统来请求客户推荐。只要你’重新交付时,您的客户将非常乐意将朋友和家人推荐给您的公司。人们自然希望将出色的高质量产品和服务推荐给他们的联系人,因为这样可以使 他们 感觉不错。

在某些情况下,您可能需要或想要投资以产生更多推荐。例如,如果您知道推介的价值至少为$ 750,而您的转化率为30%,则您最多可以花费$ 225进行推介。

根据您的人数,向推荐您客户的人们提供免费或打折的产品或服务可能很有意义。即使是小的激励措施也会产生巨大的影响,因为推荐的潜在客户通常是预售的,并且对价格不太敏感。那意味着你’与其他营销渠道产生的潜在客户相比,将更多的销售(并以更高的价格)销售给参照的潜在客户。

我希望通过思考这21个问题,您现在有一些行动项目可以改善您的营销系统。

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